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公開:2022.02.21 更新:2022.05.06
【番外編】看護師人材紹介会社のキャリアアドバイザーが最低限やっておくべき3つのポイント

今回は、看護師向け人材紹介会社のキャリアアドバイザー向けに、マッチングを成功させる3つのポイントをお伝えします。


筆者も入社当初は全然売上が上がらず苦戦をしていましたが、この3つのポイントを押さえたことで、毎月のマッチング数が安定し、看護師・事業所双方から感謝の声をたくさんもらえるようになりました。


看護師さんの人材紹介って難しいな…と感じる方に必見の内容です。


この記事を執筆してくれた人
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M・N(元看護師キャリアアドバイザー)
大手看護師転職エージェントの元キャリアアドバイザー&新人育成担当。

 

約6年間、20代の若手看護師から60歳以上の定年退職後の看護師までを年齢問わずサポート。

 

担当エリアは首都圏から北海道や沖縄などの地方まで幅広く経験。

 

キャリアアドバイザー時代の累計転職相談人数は2,000人以上。


1:キャリアアドバイザーの役割を考える


看護師の人材紹介に限った話ではないかもしれませんが、一番大切なことは「キャリアアドバイザーは何をしなければいけないのか?」を自分の中で明確にしておく必要があります。



人材紹介会社の役割は「課題解決」をすること


まず、最初に押さえておかないといけないことは、人材紹介の仕事は、求職者を事業所に紹介をする仕事ではなく、求職者のキャリアに関する悩みと事業所の採用の課題を解決する仕事である、ということです。


人材紹介会社の役割は、求職者を事業所に紹介することだと思っているキャリアアドバイザーは


✔ 希望通りの求人を紹介してもなかなか応募意志が取れない

✔ 「やっぱり自分で探してみます」と言われる

✔ 音信不通になってしまい、あとから他社決定や自己応募で決まったと連絡がくる


という悩みを抱えているケースが多いです。


こういった悩みを抱えているキャリアアドバイザーは、看護師さんとの会話は求人内容に関する話が多く、看護師さんとの連絡が途絶えそうになった時には、求人情報を送付することで返信をもらおうとする傾向があります。


このような場合、一生懸命求人情報をお伝えし求職者の役に立とうとしているように見えるものの「求職者のキャリアに関する悩みを解決する」という役割を果たせていないため、マッチングに至らないことが実は多いのです。


また、「”親身になって話を聞いてくれてありがとうございました!”という感謝の言葉を看護師さんからもらえるのに、なかなか成約できません。」というキャリアアドバイザーも多く存在します。もちろん、100%成約するのは不可能に近いのですが、毎回毎回この内容で成約しないのであれば要注意です。


こちらの場合も同様で「求職者のキャリアに関する悩みを解決する」という役割は果たせていない、ということです。もしかしたら単なる「お悩み相談室」になっているかもしれません。


そもそも、転職はキャリアの課題解決の手段です。


キャリアアドバイザーは、求人情報を提供することが仕事ではありません。お悩みを聴いてあげることだけが仕事でもありません。


求職者の課題を解決に導く仕事であるという意識を持つことが何よりも大切です。


キャリアアドバイザーの役割は転職アドバイスだけではない


では、具体的にキャリアアドバイザーが求職者にどのようなことをしなければいけないのか?ということについてお話していきます。


キャリアアドバイザーとしての仕事は大きく分けて下記の2つです。


1,転職関連の作業の代行やアドバイス

 

求人探索、募集確認、書類選考、履歴書添削、面接対策など、転職の際に必要なことを日々忙しい看護師さんに代わって行ったり、内定を獲得するためのアドバイスを行うこと。看護師さんが転職活動するための負担を軽くしてあげること。


2,意思決定のサポート

 

転職したらいいのか?このまま頑張ったほうが良いのか?どんな就職先が自分に合っているのか?求人がたくさんあるがどうやって絞ったら良いのか?など、転職するしないも含めて、看護師が意思決定に必要な情報を提供したり、アドバイスをしたりすること


この2つの中で、おそらく1については、多くのキャリアアドバイザーができていますが、2についてはできているでしょうか?


求職者とコミュニケーションを取る中で「たくさん求人提案したのに、1つも応募意思がとれない」「希望条件が多すぎて提案できる求人が全然ない。やっと1つ応募可能先を見つけたのになかなか決めてくれない」という悩みがあるキャリアアドバイザーというのは、意思決定のサポートがうまくできていない可能性が高いです。


人は、選択肢が多すぎるとなかなか決められない傾向があります。


経験豊富で夜勤もできる、病院でも施設でも訪問看護でもなんでも頑張ります!という看護師さんはどこの事業所も採用したいので、応募可能先が大量に発生します。そうなると、何を基準に選んでよいのかがわからなくなって「決められない」という状態になります。


こういった方には、その求職者がどんな悩みを抱えて転職するのか?をきちんとヒアリングした上で、どんな優先順位で仕事を探したらよいのか?も合わせて話をすることでたくさんある求人を少しずつ絞っていくことが必要です。


逆に、選択肢が少なすぎても、決められない傾向があります。


ご家庭の事情などがあり、土日祝休み、日勤、正社員、クリニック希望など、条件が多くなってしまう看護師さんも多いでしょう。そのような場合、なかなか応募可能先が見つからず、あっても1つ…ということもあると思いますが、とはいえ、応募可能先が1つしかないのに「決めてください」と言われても決めにくくありませんか?比較対象があったほうが圧倒的に決めやすくなります。


こういった方には、その方ができること・できないこと、働くことで何を実現したいのか?をしっかりとヒアリングした上で、フルタイムパートの提案やクリニック以外の提案などをすることで、選択肢を1つでも増やし、応募先を増やすことが必要になってきます。


今の時代、情報を収集することはとても簡単なことです。


キャリアアドバイザーがやらなければいけないのは、選択肢が多い求職者に対して情報を整理してあげること、選択肢が少ない求職者に対して選択肢を1つでも増やしてあげることによって、求職者が意思決定しやすい状態にしてあげるということです。



2:コミュニケーション力を鍛える



キャリアアドバイザーの役割が分かっても、看護師さんとのコミュニケーションがうまくできないと、マッチングはうまくいきません。


コミュニケーション力というのは、単に、人と話すのが好き、話上手、という意味合いではありません。ここお話する「コミュニケーション力」というのは、求職者と信頼関係を構築するということを指しています。


では、どのように信頼関係を構築したらよいのか、についてお話していきます。


求職者から信頼してもらうために意識してほしいのは、”安心感を与える”ということです。


求職者に「この人は話を聞いてくれる人だ」「親身になってくれる人だ」と思ってもらわないと、本音を話してもらえませ本音で話してもらうには、相手に、話を聞いてくれているという実感を与えることが重要です。


下記の4つは「基本のき」なのでおさえておきましょう。


① 相槌を打つ

 相手が話している時は無言ではなく「はい」「えぇ」等、適度に相槌を打ちましょう。

② オウム返しをする

 相手が話終わったら、復唱しましょう。

  例)求職者「残業が多くて大変で…」→キャリアアドバイザー「残業が多くて大変だったのですね」

③ 肯定する

 相手の価値観が自分と違ったとしても否定せず「そうなのですね」と受け止める。

④ ペーシング

 相手が話すスピードや声のトーンに自分も合わせる



3:面談のゴールを設定する



さて、マッチングを成功させるために最低限やっておくこと、の3つ目は、面談のゴールを設定することです。


1でお話した内容の繰り返しになりますが、キャリアアドバイザーの役割は求職者のキャリアの課題解決をすることですから、面談では、求職者が現在どんなことに困っていて、何に悩んでいるのか?が分からないと解決などできるはずがありません。


ということは、面談のゴールは「求職者の現状を把握できている状態」ということになります。


まず、求職者の課題と求めているものが明確になっていることです。


求職者が何に困っているか?現職で働き続けることでどんな支障があるのか?という求職者の“課題”を抽出し、何を求めているのか?を求職者自身もキャリアアドバイザーも双方がきちんと分かった状態であることが大切です。


これに加え、求職者の生活背景を理解できているということもかなり重要です。


看護師は基本的にシフト勤務であり、夜勤やオンコール、早番・遅番などの変則勤務も多く、心身ともに負担がかかる仕事が多いです。また、女性の割合が多い職業でもあり、ライフイベントを控えている人も多いため、仕事と生活は他の職種に比べると切り離すことが難しいと言えます。


ご家族構成(パートナーやお子さんのこと)を含めて、どんな生活を送っていて、今後どんな生活を送っていきたいのか?まで理解できた状態で面談を終えておくことが大切です。


面談でゴール設定をせずに、なんとなく求職者と会話をしてしまうと、聞いた条件を元にとりあえず求人を送ってしまったり、愚痴やお悩みを聞くだけ聞いて終わってしまった、なんてことが起こってしまいます。


面談は、条件を聞く時間でもなければ、お悩み相談室でもありません。


求職者のキャリアの課題を解決するために”求職者のことを知る時間”という意識で面談を行いましょう。



この記事を編集した人
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山本 和正(転職レシピ編集長)
株式会社クリティカルブレイン代表取締役:看護師紹介会社の社外取締役も務めており、看護師転職情報のスペシャリスト。
クリティカルブレインについて


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